记者：公司接触最终客户，最终客户需要使用公司解决方案，这是独立在渠道外？
张研：不是，我们会找到很多客户，它的推荐也是来自于我们渠道。我们只关注于高端客户。除了这个之外，我们一定要让渠道去做。在做之前，必须得经过我们认证，有我们解决方案能力。
记者：中小型企业有没有相应的解决方案？
张研：Stonesoft都是大客户。我们优势不在这儿，我们也有可能出这样的产品。我们可能会出专门的产品针对中小型企业。渠道需要每个礼拜跟你有生意来往，这样配合程度比较高。对中国来讲，更是这样的情况。在国外，中低高端分得很清楚。但是在中国不太一样。把量做起来，在中低端需要有一些突破。
第一个措施，我们可能会做针对中小型企业的产品，这是一个方向，但是跟中高端解决方案是截然分开的。可以在同一个平台上管理，但是一定是分开的，是不同的解决方案，解决方案的出发点是不一样的。
第二，我们在考虑针对中低端解决方案做一些解决方案，我们目前也在讨论过程当中。我个人觉得，中小型企业不是我们太关注的市场，也不是我们优势的地方，拿我们的价格跟别人比，我们一定会输。
记者：跟Juniper相比？
张研：低端，略贵一些。中高端方面，我们功能比它更多，但是我们价格更有竞争力。
记者：中大型客户是以解决方案服务。解决方案是什么东西？关注电信、金融大行业、大客户，他们的安全建设有相当规模了，再以解决方案形式去推，会不会有难度？
张研：
我们解决方案的最大优势，是我们在同一个平台上进行管理。对客户来说，一定愿意接受用一个平台能够把所有东西管起来。
记者：管的是自己的东西。前提是得把所有东西换成你的东西之后。对原有投资的保护怎么样做？
张研：这个问题我们已经碰到过了。
第一、我们在解决方案里面，首先用我们的管理中心。我们先让它体验管理中心跟其他的区别。他很快感觉到我们管理中心非常方便。我们设一个策略，可以自定义一个图标，我把这个图标放进去就可以了，这跟写代码不一样。我们有自定义和图形化处理的东西。
我们希望客户首先熟悉和喜欢上我们的管理中心。
第二、如果有重复投资的问题怎么办？
第一步也不是让客户就换掉。再考虑新东西的时候，优先考虑我们的东西。在到期或者想更换的时期，我们提出有竞争力的建议。针对它做一些回收的方案等等，这不是可以固定来说的。因为每个公司情况不一样。我们会保障客户原有投资的利益前提下，争取让他们考虑我们的整体方案。
记者：在全国一级城市设立技术支持服务中心？
张研：一级城市已经有了。
记者：有多少个城市有？
张研：目前是四个。二线一定是依靠合作伙伴，还在推进过程当中。
记者：今年以几大行业市场作为重点。这些行业市场用户已经被很多厂商培养成：出了问题找厂商，让厂商来负责和做，网管是管通报记录、通报回收。作为后进入者，虽然团队建设做了很多工作，但是和长期进入者已经有一定基础的相比，有一定弱势。这方面，市场上怎么样处理？因为用户对这方面很关心。安全和别的不太一样：
1、要应急。
2、如何处理。
这些是很有必要的。
张研：现在竞争对手不是越来越多，而是越来越少，因为很多公司资源不够、服务不好、名声坏了、客户找不到它，卖完之后就不管了。包括一些很大的知名公司，用这样的心态和方式在中国市场上做。原来有400、500家竞争对手，国产的、国外的还有几家，不多了。服务做得好的公司，生命力会更长久。欧洲公司文化有它的优势。因为欧洲公司很看重服务。我们要求我们的代理商不要把服务的钱当成利润来考虑。我是这样建议我们渠道商。
另外，我们也承认在中国有一些关系型的生意，我们很明确的把客户分包给服务中心，我们对每个客户有详细的记录。在中国，不一定SI很懂我们产品才能推。但是每个客户是谁负责的，客户不一定很清楚的知道，但是我们一定会有安排。目前，我们在这方面做得不错。我们比起其他的一些公司，我们是很清楚的知道我们客户在哪儿，谁来负责这个客户。
当量比较大的时候，在维修和响应方面怎么样做得更好一些？在这块，我们还在探讨计划当中，这是一个不容回避的问题。我们每个客户是负责到底，只要有合同，都是有人负责到底。所以，很少有人说Stonesoft的服务有什么问题。我们很困惑的地方，当一个SI不懂的时候卖进去了，客户可能是找SI，SI说我不管，要么是厂家来人，但是我不管，因为我不懂，我也不支持。客户不会说SI不好，也不会说分销不好，最后的感觉是厂家的服务不好。这确实是存在一个问题。但是事实上是怎么样，也很难说。
我们不会有太小的客户，大客户不管用什么样的方式，都有人在保障它。
(责任编辑：李磊)
